Qualità misurabile, residui sotto controllo e programmazione condivisa lungo tutta la filiera: sono queste le nuove coordinate del mercato del pomodoro da mensa italiano. Un comparto che vale il 18% della produzione europea (secondo solo alla Spagna) e che sta attraversando una fase di profonda ridefinizione delle proprie priorità competitive. Il prezzo non basta più: la grande distribuzione seleziona direttamente le varietà, i consumatori cercano il gusto di un tempo e la sostenibilità – economica, ambientale e sociale – è diventata un requisito strutturale. Nel frattempo la genetica si afferma come leva di sistema e l'integrazione tra difesa, digitale e tecnica agronomica ha già cambiato il lavoro in campo.
È questo il quadro emerso il 22 aprile scorso a Rimini, dove Bayer ha riunito attorno allo stesso tavolo buyer della grande distribuzione, presidenti di organizzazioni di produttori, tecnici di campo, genetisti e ricercatori del Crea per il convegno Il pomodoro italiano tra competizione globale e identità di filiera, tenutosi nell'ambito del format Agrivision.
L'Italia nel mercato europeo: numeri e dinamiche
Partiamo dai dati. Ciro Lazzarin di Agri2000 Net, moderatore della tavola rotonda, ha inquadrato la produzione italiana nel contesto continentale attingendo ai dati Eurostat più aggiornati. In Europa la produzione di pomodoro da mensa nel 2024 si attesta a 6,5 milioni di tonnellate, per un consumo che supera i 7 milioni: il continente è tra i maggiori mercati mondiali di questa categoria. La Spagna guida la classifica dei produttori con circa il 25% del totale, seguita dall'Italia con il 18%, poi dall'Olanda con il 13-14%. Un caso a parte è la Polonia, che nel periodo 2021-2025 ha registrato una crescita a volume di oltre il 30%, mentre la quasi totalità degli altri paesi ha ridotto o stabilizzato le superfici investite.
L'Italia si conferma dunque secondo produttore europeo in un mercato di riferimento e con una produzione che dal 2021 a oggi si è mantenuta sostanzialmente stabile. Sul fronte commerciale, il Paese importa circa 800.000 tonnellate, con un incremento del 22% rispetto al 2021: il principale fornitore resta il Marocco. Le esportazioni esistono e crescono, ma non compensano i volumi importati. Questo perché il pomodoro è un articolo ad altissima frequenza di acquisto nelle abitudini del consumatore italiano, e la produzione nazionale – per quanto eccellente in termini qualitativi, con un valore medio unitario ben superiore a quello dei concorrenti – non è sufficiente a soddisfare tutta la domanda interna.
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La Gdo ridefinisce la qualità per tornare al «gusto di un tempo»
Il primo intervento della tavola rotonda è stato affidato a Giuseppe Giannilivigni, buyer Pomodoro di Coop Italia, e ha immediatamente chiarito che il tema della qualità non è più solo una questione di parametri tecnici misurabili. «Prima di ogni cosa, per il nostro consumatore vale il gusto: senza il gusto le vendite non vanno, e lo sappiamo per certo perché lo abbiamo toccato con mano», ha esordito Giannilivigni, ricordando come nel 2017 la categoria pomodoro in Coop perdesse due cifre a volume, frutto di anni in cui la rincorsa ai prezzi bassi per contrastare i discount aveva progressivamente eroso la qualità organolettica dell'offerta.
Il percorso di inversione avviato nel 2018 ha avuto come obiettivo la selezione diretta delle varietà. Coop non si limita a definire parametri di calibro, colore e grado Brix da rispettare, come fanno molte altre catene: incontra le case sementiere, valuta le varietà, le trasferisce ad aziende partner per la verifica in campo dal punto di vista sia agronomico che organolettico, e solo al termine di questo processo decide se inserire una varietà nei propri disciplinari. «Una parte importante della valutazione è che il produttore riesca a gestirla e a remunerarsi, considerando il prezzo medio di ogni segmento», ha precisato Giannilivigni. La varietà deve essere buona, ma deve anche essere economicamente sostenibile per il produttore.
Avvicinarsi al consumatore
Un passaggio particolarmente significativo ha riguardato la shelf life: per anni percepita come il principale indicatore di qualità, oggi viene ridimensionata. «Lo spirito non è trovare quel pomodoro di plastica che dura sullo scaffale venti o trenta giorni. A noi interessa avere un prodotto che il consumatore torna a comprare, perché gli ha dato le sensazioni che deve riscontrare dal pomodoro, ha ritrovato quel gusto di un tempo», ha dichiarato Giannilivigni.
Parallelamente, Coop ha lavorato sul packaging cosiddetto "parlante": ogni confezione indica l'uso culinario più adatto alla tipologia, per educare un consumatore che sempre più spesso non sa come utilizzare le diverse tipologie di pomodoro e rischia esperienze deludenti che allontanano definitivamente dalla categoria.
Programmazione
Il pomodoro è la quinta categoria per volume nel venduto Coop e oscilla ogni anno tra il secondo e il terzo posto per valore. Non è dunque una categoria che si può abbandonare alla logica del momento: Giannilivigni ha annunciato che dal 2018 Coop fornisce ai propri fornitori programmi dettagliati settimana per settimana e mese per mese di tutto il fabbisogno declinato per segmento, sia per la campagna invernale sia per quella estiva. «Questo ha dato la possibilità a molti di lavorare meglio, perché la mancanza di programmazione generava tutta una serie di problematiche che i produttori conoscono bene», ha sottolineato.
La voce del produttore: programmazione, specializzazione, fiducia
A portare il punto di vista della produzione è stato Salvatore Lentinello, presidente della cooperativa Op Punta delle Formiche di Pachino. La sua definizione di qualità parte da lontano: «La qualità non è altro che la capacità di un bene di soddisfare un bisogno. Se la guardo solo dal punto di vista del produttore, ciò che mi interessa a fine ciclo è un reddito equo e compatibile con l'impegno e i rischi assunti. Ma questo vale sempre meno se si lavora da soli: oggi la qualità deve valere anche per la Gdo e soprattutto per il consumatore finale, che è l'arbitro ultimo».
La vera svolta della cooperativa di Pachino è stata la programmazione condivisa. In passato i soci si recavano al vivaio ad acquistare le piante disponibili in quel momento, scegliendo la tipologia sulla base dei prezzi dell'anno precedente. Un approccio che generava eccessi di offerta su alcune varietà e carenze su altre, con la conseguente volatilità dei prezzi. Oggi la cooperativa pianifica semine, varietà e protocolli per tutti i soci in anticipo, costruendo i programmi sulla base dei contratti già definiti con la distribuzione. «Una quarantina di aziende familiari, tre-cinque dipendenti al massimo, lavorano in modo coordinato e specializzato. Ogni azienda fa, se possibile, sempre la stessa tipologia di pomodoro: ogni anno la capisce di più, ogni anno la fa meglio», ha spiegato Lentinello.
La scelta della varietà è legata alle caratteristiche pedologiche specifiche di ciascuna azienda. Le serre a poche decine di metri dal mare hanno terreni sabbiosi con conducibilità idrica elevata: lì si impiantano varietà che si adattano a queste condizioni e massimizzano la qualità anche con rese più contenute. Man mano che ci si allontana dalla costa le condizioni cambiano, e cambia anche la tipologia coltivata. «Far capire agli associati che questa era la strada giusta ha richiesto tempo, ma chi ha avuto fiducia poi non te la lascia più», ha osservato Lentinello.
Protocolli e standardizzazione: obiettivi, non regole calate dall'alto
Antonio Russo, responsabile del Centro di Saggio di Agri2000 Net, ha affrontato uno dei nodi più pratici dell'intera filiera: come si standardizza la qualità quando le aziende agricole sono piccole, eterogenee e spesso organizzate in modo molto diverso tra loro? La risposta è che, come ha spiegato Russo «non è possibile pensare di imporre dei protocolli in strutture così frammentate. Si devono definire gli obiettivi di qualità, e su quelli costruire strategie differenziate per ogni realtà produttiva, ogni varietà, ogni zona».
La variabilità è in molti casi estrema: due aziende all'interno della stessa OP possono avere caratteristiche del suolo, disponibilità idrica e gestione della manodopera completamente diverse. Applicare lo stesso protocollo senza tenere conto di queste differenze porta inevitabilmente a risultati disomogenei. La specializzazione progressiva – che Lentinello aveva già descritto dal punto di vista del produttore – diventa così anche per il tecnico di campo uno strumento per avvicinarsi sempre di più agli obiettivi: più si ripete una coltivazione nelle stesse condizioni, più si affinano le strategie di difesa, di nutrizione e di gestione idrica. In questo quadro, i sistemi di supporto alle decisioni (Dss) e gli strumenti digitali sono un'integrazione ormai necessaria per chi deve gestire più aziende con caratteristiche diverse.
La genetica al servizio di tutti gli attori della filiera
Paolo Pesaresi, unit portfolio activation lead vegetables di Bayer Italia, ha presentato la genetica come una leva trasversale, capace di creare valore simultaneamente per tutti i soggetti della filiera. «Non esiste la varietà perfetta. Alcune caratteristiche si contrappongono: un elevato grado Brix può associarsi a una maggiore sensibilità al cracking, per esempio. Ma trovare il giusto equilibrio tra tutte le esigenze rappresenta la qualità dal punto di vista varietale», ha sintetizzato Pesaresi.
Il produttore cerca produttività, resistenze genetiche alle principali patologie, architettura della pianta adeguata al ciclo e crescente resistenza agli stress climatici, variabile questa peraltro sempre più rilevante anche in coltura protetta. La distribuzione ha bisogno di uniformità di forma, pezzatura e colore, e soprattutto di conservabilità: la shelf life non deve essere la priorità assoluta, come ha ricordato Giannilivigni, ma rimane un fattore importante nella gestione del prodotto lungo la catena. Il consumatore, infine, chiede che l'esperienza d'acquisto sia ripetibile: comprare quel pomodoro e ritrovare ogni volta le stesse caratteristiche organolettiche genera fedeltà e valore per tutta la filiera.
Tea benvenute
Sul tema delle Nuove Tecniche Genomiche (Ngt, in Italia chiamate Tea), secondo Pesaresi il breeding tradizionale ha già raggiunto livelli di efficienza molto elevati: oggi dal primo incrocio alla commercializzazione di una nuova varietà passano tre-quattro anni, un tempo che dal punto di vista genetico è già rapidissimo. Le Ngt potrebbero accelerare ulteriormente alcuni processi selettivi, ma il vero nodo è la percezione pubblica. «Bisogna capire come queste tecnologie saranno presentate al pubblico e come il pubblico le accetterà. Perché gran parte del lavoro del genetista è regolato da queste dinamiche, prima ancora che dalle normative», ha osservato Pesaresi. Nel corso della discussione è emerso anche il tema dei portinnesti: Bayer valuta sistematicamente l'influenza del portinnesto sulle caratteristiche organolettiche e produttive delle varietà testate, cercando la combinazione più adatta a ogni ciclo e condizione di coltivazione, pur riconoscendo che si tratta di un livello di complessità ulteriore.
Difesa integrata, digitale e timing: la triade del futuro
«La qualità si ottiene con piante sane, attraverso un sistema che unisce genetica, prodotti e digitale. La genetica previene, i prodotti proteggono, il digitale consente precisione e timing negli interventi», ha dichiarato Ignazio Romeo, Crop solution expert di Bayer Crop Science Italia. Il timing, cioè la tempestività dell'intervento nel momento esatto in cui è necessario, emerge come il fattore discriminante in un contesto in cui le molecole disponibili si riducono e i prodotti biologici richiedono posizionamenti molto più precisi rispetto ai tradizionali agrofarmaci di sintesi.
Romeo ha illustrato tre strumenti digitali sviluppati da Bayer con questo obiettivo.
- Il primo è Nematool, un sistema di monitoraggio del suolo che aiuta l'agricoltore a posizionare i prodotti per il controllo dei nematodi nel momento di massima efficacia, privilegiando principi attivi di origine naturale e quindi con residui sotto i limiti di rilevabilità e senza problemi di tempi di carenza.
- Il secondo è ResiYou, una piattaforma basata sull'intelligenza artificiale che calcola il periodo ideale di raccolta per minimizzare i residui in campo, pianificando l'intera gestione dell'azienda dal trapianto fino ai trattamenti fitosanitari in funzione dell'appuntamento con la raccolta. «Prima ancora di fare l'analisi multiresiduali, ResiU è in grado di dire in anticipo quando la raccolta avrà un basso numero di residui», ha spiegato Romeo.
- Il terzo strumento è MagicTrap, una trappola di monitoraggio digitale integrata con lo smartphone che utilizza l'intelligenza artificiale per riconoscere gli insetti catturati – in primo luogo la mosca bianca e le nottue – e invia alert all'agricoltore suggerendo il prodotto a minor impatto utilizzabile in quel momento specifico.
Il denominatore comune di questi strumenti non è commerciale ma agronomico: aiutare l'agricoltore e il tecnico a prendere decisioni più informate, riducendo l'impatto ambientale senza sacrificare l'efficacia. Un approccio che si sposa con la visione espressa da Coop Italia sulla riduzione dei residui: Giannilivigni ha ricordato come in trentasei anni di settore si sia passati dalla lotta integrata, percepita come difficilmente attuabile negli anni Novanta, a una riduzione documentata dei residui di almeno il 70% – un processo lento, ma ormai irreversibile.
Salute del suolo e solarizzazione: il contributo della ricerca pubblica
Uno degli interventi più tecnici è arrivato da Valerio Battaglia del Crea di Caserta, che ha spostato il focus sulla salute del suolo come fondamento della produzione nel lungo periodo. Il tema è stato introdotto da Lentinello con la descrizione di un progetto pilota avviato dalla cooperativa Punta delle Formiche: un socio utilizzerà per la prima volta l'80% della propria superficie coperta, lasciando il restante 20% a riposo per la solarizzazione. L'obiettivo è verificare se, dopo cinque anni, il reddito prodotto sull'80% della superficie sia almeno pari a quello precedentemente ottenuto sul 100%, grazie alla migliore vitalità del suolo e alla riduzione dei costi sanitari. «Personalemente, sono convinto che l'agricoltore, finito il primo ciclo, sia nelle condizioni di fatturare di più sull'80% della superficie», ha dichiarato Lentinello, citando un caso fortuito già registrato con un socio che aveva una serra scoperta per un anno.
Battaglia ha collegato questo esperimento a un progetto di ricerca condotto dal Crea in collaborazione con Bayer per ottimizzare scientificamente la durata e le modalità della solarizzazione in funzione del target parassitario. La solarizzazione non è efficace allo stesso modo contro tutti i patogeni: il tempo necessario per abbattere la sclerotinia è diverso da quello richiesto per la fusariosi e ancora diverso da quello per i nematodi.
Conoscere il microbioma del suolo, la sua sostanza organica e la ritenzione idrica permette di calibrare la pratica in modo molto più preciso di quanto non si faccia oggi in modo empirico. La salute del suolo intesa come One Health è quella che dà un pregio in più a qualsiasi metodo produttivo, biologico o integrato che sia, ha sottolineato Battaglia, aggiungendo che il concetto di "produrre di più con meno" rischia di essere frainteso: spesso per garantire qualità, sostenibilità e reddito è necessario fare di più, non di meno, in termini di conoscenza e attenzione tecnica.
Tendenze emergenti: senza nichel, fuori suolo e comunicazione al consumatore
La parte finale del convegno ha aperto una finestra su alcune tendenze ancora di nicchia ma in rapida crescita. Giannilivigni ha annunciato che Coop Italia ha avviato da qualche anno una linea di pomodori senza nichel – con valori inferiori a 0,01 ppm – destinata a una popolazione di consumatori affetti da dermatite allergica da contatto con questo minerale, una condizione che risulta in sensibile aumento. La produzione senza nichel presuppone il fuori suolo certificato, ed è già attiva su due tipologie (grappolo e un formato allungato); dall'anno in corso si estende anche a melanzane, peperoni e zucchine. «Abbiamo già previsto l'allargamento su altre tipologie di pomodori: è un filone che dobbiamo portare avanti», ha dichiarato il buyer di Coop.
Un tecnico di campo del Ragusano ha sollevato dalla platea la questione della percezione qualitativa del fuori suolo da parte del consumatore finale, anche nei mercati di esportazione. Pesaresi ha risposto con un aneddoto: durante una visita a un grande produttore marocchino che esporta verso il nord Europa, ha scoperto che l'azienda dispone di un panel interno di degustatori formati per valutare il gusto del pomodoro già in fase di selezione varietale. Solo le varietà che superano questo primo filtro organolettico vengono poi valutate per le caratteristiche agronomiche. «Questo mi ha fatto capire quante possibilità ci siano ancora dal punto di vista della qualità. E l'Italia ha il vantaggio di poter lavorare sulla qualità insieme a uno storytelling, a una tipicità del territorio, che è difficilmente replicabile altrove», ha commentato Pesaresi.
Il tema della comunicazione al consumatore ha chiuso il dibattito, con un intervento dalla platea che ha sollevato il paradosso del trend decrescente dei consumi di ortaggi freschi nonostante il miglioramento qualitativo evidente degli ultimi anni. Giannilivigni ha risposto confermando che Coop non intende ridurre gli spazi dedicati all'ortofrutta – anzi li considera strategici per differenziarsi dai discount – e ha riconosciuto che la catena ha investito molto in comunicazione nell'ultimo periodo. Ma ha anche ricordato come persino il Ministero, che promuove il consumo di frutta e verdura nelle scuole, rischi di vanificare l'iniziativa se il prodotto portato nelle mense scolastiche non è all'altezza della promessa qualitativa.
La filiera come sistema
Il filo che attraversa tutti gli interventi dell'evento è uno solo: nessun attore della filiera può fare qualità da solo. La Gdo deve programmare e comunicare, non solo selezionare. Il produttore deve specializzarsi e aggregarsi, non inseguire il prezzo dell'anno precedente. Il tecnico deve costruire strategie agronomiche modellate sulle singole realtà, non applicare protocolli generici. Il genetista deve contestualizzare la varietà in un progetto di filiera condiviso. La difesa deve integrarsi con la genetica e il digitale. La ricerca pubblica deve dialogare con tutti questi attori per tradurre la conoscenza in strumenti applicabili.
